Допустим, у вас есть бизнес, который вы хотите продать. Казалось бы, всё замечательно, всё работает, как швейцарские часы, и приносит хорошую прибыль. Но покупать ваше чудесное предприятие никто не хочет. Почему?
Чтобы сделка по продаже готового бизнеса прошла быстро и принесла максимальную прибыль, необходимо правильно представить предприятие потенциальному покупателю. Психологи говорят - чтобы понять другого человека, нужно посмотреть на ситуацию его глазами. Это справедливо и для продажи-покупки готового бизнеса: чтобы успешно продать действующее предприятие, нужно посмотреть на него глазами покупателя.
Предприниматель никогда не будет покупать «кота в мешке». Непонятные показатели, сложно понимаемые бизнес-процессы, внутреннее сознание, что существуют проблемы, о которых умалчивает продавец – это главные факторы, из-за которых покупатель отказывается приобретать готовый бизнес. Подготавливая письменную презентацию продаваемого бизнеса, нужно позаботиться о том, чтобы у потенциального покупателя не осталось никаких вопросов, чтобы всё было максимально ясно и понятно.
Начните с краткого обзора, который должен поместиться на одну страницу. Наименование, род деятельности, «день рождения», местоположение, количество сотрудников, приносимый доход – эти данные необходимо предоставить покупателю в первую очередь. Текст должен иметь несколько рекламный уклон, но не сильно – навязчивая реклама производит противоположный эффект. Должен чувствоваться деловой стиль изложения.
Далее расскажите о том, как компания развивалась с момента основания. Не перегружайте информацией этот раздел, укажите только наиболее значимые события. Покупка одного нового станка абсолютно не интересна, но открытие нового цеха – это уже весомый аргумент. При этом не стоит сводить этот раздел к сухому перечню событий. Если вы пишите, что был запущен новый цех, то обоснуйте необходимость этого, укажите на причины и расскажите о положительных результатах. Не бойтесь упомянуть и о кризисных моментах, которые возникали в процессе деятельности. Укажите, какой выход был найден, какие действия были предприняты и к чему они привели.
Потенциальный покупатель всегда интересуется причиной продажи готового бизнеса. Не оставляйте его в неведении, так как изначально сознание настроено на ответ «На тебе, Боже, что мне негоже». Если бизнес действительно такой замечательный, то почему его продают? Такие сомнения присущи абсолютно всем покупателям. Скажите прямо: «Срочно нужны деньги», «Хочу попробовать себя в другом деле» или что-то в этом духе.
Теперь опишите товары и услуги, которые производит (предоставляет) продаваемое предприятие. Укажите, что пользуется наибольшим спросом, что наименьшим. Расскажите, что является главным, а что второстепенным, сопутствующим. Покажите перспективу расширения ассортимента. Обоснуйте все приведенные данные, но не слишком вдавайтесь в детали. Четко, коротко и по существу.
Расскажите о маркетинговых мероприятиях и рекламе. Желательно вкратце показать результаты тех или иных рекламных мероприятий. Расскажите о новых возможностях, которые открываются при увеличении расходов на рекламу. Большим плюсом будет, если вы сможете предложить план рекламных мероприятий на ближайшее время, который позволит увеличить доходность предприятия.
Сделайте акцент на ключевых должностях и сотрудниках. Новому владельцу после покупки предприятия, так или иначе, придется искать общий язык с коллективом, который далеко не всегда рад смене руководителя. Заочно «познакомьте» покупателя с ключевыми фигурами, ведь он опасается, что может с ними не сработаться, и это станет большой проблемой для бизнеса.
Расскажите о сильных и слабых сторонах предприятия. Как правило, описание сильных сторон и преимуществ не вызывает затруднений, а о слабых часто предпочитают умалчивать. Покупатель прекрасно понимает, что «тонкие» места есть везде и во всем, поэтому ваше молчание по этому поводу он воспринимает как обман. Не бойтесь «раскрыть карты», но при этом укажите причины, почему этот минус еще не устранен. Возможно, какие-то действия запланированы, но еще не реализованы. Возможно, нет дополнительного финансирования для решения проблемы. Возможно, существует риск, что решение этой проблемы приведет к появлению других, более серьезных.
Обязательно сделайте обзор основных конкурентов. Расскажите о том, какие преимущества есть у вас, а какие у них.
Важнейший раздел – перспективный план развития. Покупатель больше хочет знать не прошлое и настоящее, а будущее. Расскажите о том, чтобы вы сделали, если бы не продавали предприятие. Не пишите то, во что сами не верите, это должен быть реальный план, а не описание абстрактных возможностей.
В конце предоставьте полную финансовую характеристику. Покажите структуру доходов и расходов предприятия. Этот раздел посвящен не словам, а цифрам. Можно прокомментировать какие-то из них, но коротко и только тогда, когда это реально необходимо.
Такая презентация позволит сэкономить время и вам, и покупателю вашего бизнеса.
